Cos’è la “Long Tail”?

Chris Anderson , redattore capo di Wired Magazine, ha scritto un articolo alla fine del 2004 parlando di “Long Tail” (coda lunga). 

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L’articolo intitolato ” The Long Tail ” ha avuto un fortissimo impatto sul modello economico poi implementato su Internet. In questo articolo Anderson spiega che Internet e l’ambiente digitale hanno cambiato le regole e le leggi della distribuzione sul mercato .

Il termine “coda lunga” è comunemente usato nelle statistiche in relazione alla distribuzione della ricchezza.

Se guardiamo un grafico dei prodotti che un’azienda offre, possiamo vedere che alcuni rappresentano il reddito più alto, seguito da una lunga coda che contiene il resto dei prodotti che insieme contribuiscono meno rispetto ai prodotti principali.

Facciamo un esempio: un’azienda con 100 prodotti. 20 di loro rappresentano l’80% del reddito e la “Coda lunga” sarebbero gli altri 80 prodotti che rappresentano il restante 20% del reddito .

Fino ad ora, le aziende hanno trascurato quei prodotti che erano nella coda lunga e si sono concentrati sui “prodotti di punta”.

Quello che ci dice C. Anderson è che con l’avvento di Internet e delle nuove tecnologie, i costi di archiviazione e distribuzione sono stati ridotti.

L’elevato costo di archiviazione nei negozi fisici rende impossibile beneficiare della “coda lunga”, quindi, ad esempio, un negozio di musica fisico avrebbe solo i record di maggior interesse per la maggior parte dei consumatori sui suoi scaffali, mentre un negozio di musica online potrebbe visualizzare sia album molto richiesti che album meno richiesti. Un esempio di aziende che possono avere cataloghi di prodotti molto più grandi sono Amazon o Netflix .

Secondo Chris Anderson ci sono due tipi di mercati, il mercato di massa e i mercati di nicchia .

Il mercato di massa è il mercato incentrato sull’elevata performance di pochi prodotti e che, secondo lui, è in ritardo, superato dalla nicchia di mercato che si basa sulla somma o sull’accumulo di tutte le piccole vendite di molti prodotti, che possono eguagliare o superare il primo.

Inoltre, la coda lunga è correlata al principio di Pareto, caratteristica ben nota delle distribuzioni statistiche.

Il principio di Pareto o 80/20, sempre applicato al marketing, afferma che l’80% delle vendite è generato dal 20% dei prodotti o in altre parole, che il 20% dei prodotti genera l’80% reddito.

Ciò che è importante evidenziare sulla relazione tra la “coda lunga” e il principio di Pareto è proprio la differenza tra loro: il focus .

Mentre secondo Pareto dobbiamo concentrare le nostre vendite sul 20% dei prodotti che contribuiscono all’80% dei ricavi, la coda lunga vede opportunità nella diversità dell’80% dei prodotti “rimanenti”.

Pertanto, possiamo concludere che una strategia eccellente quando la concorrenza è forte o siamo una piccola azienda , può essere quella di concentrarsi sulla coda lunga e sopravvivere con questi prodotti in una nicchia di mercato che a volte viene “esclusa”.

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